O erro mais comum de quem vende: definir o preço pela emoção, e não pelo mercado

Quem decide vender um imóvel costuma chegar ao preço por um caminho natural: quanto pagou, quanto investiu na reforma, quanto precisa para a próxima compra, quanto o vizinho disse que vendeu. Tudo isso importa para o proprietário. Para o comprador, quase nada disso aparece.

Como o comprador olha o seu imóvel

O comprador não sabe quanto você investiu nem de quanto precisa. Ele abre os portais, salva alguns anúncios e compara: localização, metragem, estado de conservação, vagas, condomínio e preço. O seu imóvel vai ser avaliado ao lado dos outros que ele viu na mesma semana, muitas vezes no mesmo dia.

Por isso, o preço que funciona é o que se sustenta nessa comparação, e não o que fecha a conta do vendedor.

O que acontece quando o preço fica acima do mercado

Muita gente imagina que o preço alto “deixa margem para negociar”. Na prática, o comprador raramente negocia um imóvel que parece caro: ele simplesmente passa para o próximo anúncio. O resultado costuma ser:

• menos visitas, porque o imóvel não entra na lista de quem está comparando;
• anúncio parado por meses, o que passa a impressão de que há algum problema;
• redução de preço depois, quando o interesse inicial já passou;
• negociação mais fraca, porque quem aparece já sabe que o imóvel está há tempo à venda.

Preço estratégico gera interesse, e interesse gera poder de negociação

O momento de maior atenção de um anúncio é o lançamento. Um preço coerente com o mercado atrai visitas logo nas primeiras semanas, e mais de um interessado ao mesmo tempo muda a conversa: é o vendedor quem escolhe a melhor proposta, em vez de esperar pela única que aparecer.

Em outras palavras, a negociação mais forte começa antes da primeira proposta, no dia em que o preço é definido.

Como chegar ao preço certo

Antes de anunciar, vale olhar com frieza para:

• imóveis realmente vendidos na região, e não apenas os anunciados;
• os concorrentes diretos: mesmo bairro, metragem, padrão e número de vagas;
• o estado do imóvel em comparação com eles: reforma, conservação, posição, vista;
• os custos que o comprador também vai considerar, como condomínio e IPTU;
• a documentação: matrícula, certidões e situação do IPTU em ordem evitam descontos e atrasos no fim da negociação.

Antes de anunciar um imóvel, faço essa análise com o proprietário, com os imóveis comparáveis na mesa e a documentação conferida. Se você pensa em vender em Florianópolis, me chame para conversarmos sobre o preço do seu imóvel.